Como funciona o funil de vendas no e-commerce?

À primeira vista, entender como funciona o funil de vendas no e-commerce pode parecer difícil. 

Mas, na verdade, trata-se de um conceito de marketing e vendas muito simples e que facilita muito a criação de estratégias que aumentam o faturamento da sua loja virtual. 

Por isso, entenda de uma vez por todas sobre o tema!

O que é o funil de vendas e quais suas etapas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um termo muito conhecido no marketing por se tratar de uma representação da chamada jornada do consumidor. 

É um conjunto de estratégias que dizem respeito ao processo de compras de um cliente, desde o primeiro contato que ele tem com a sua loja até a efetivação da compra do produto ou serviço.

Aqui precisamos esclarecer uma confusão comum que ocorre: jornada do cliente e funil de vendas são conceitos diferentes, mas que se complementam. 

Enquanto a jornada do cliente é composta por todas as etapas que ele percorre até se tornar cliente, o funil de vendas é a estratégia que a gente monta para que esse futuro cliente percorra sua jornada. 

As etapas do funil de vendas são compostas por três, que dizem respeito à imagem de um funil:

  • Topo do funil;
  • Meio do funil;
  • Fundo do funil.

Falaremos mais detalhadamente sobre essas etapas logo mais aqui no artigo. Mas antes, vamos entender os motivos de você conhecer sobre esse tema para aplicá-lo em sua loja virtual.

Por que aplicar o funil de vendas no e-commerce?

Vimos que o funil de vendas é uma estratégia adotada pelas empresas para acompanhar a jornada do cliente desde o processo de descoberta da empresa até o fechamento da venda.

Mas por que é tão importante aplicar o funil de vendas no e-commerce? Não basta fazer propaganda, investir em links patrocinados, estar nas redes sociais e aguardar os clientes chegarem?

Tudo isso é importante, mas os resultados de todas as estratégias de marketing e vendas são bem melhores quando aplicamos o funil de conversão (como também é chamado o funil de vendas). 

Em primeiro lugar, aplicar o funil de vendas no e-commerce quer dizer que você vai guiar essa pessoa e prepará-la para ela comprar o seu produto. É uma estratégia ativa, mas sem ser impositiva. O cliente será guiado a tal ponto que ele vai querer comprar em sua loja virtual naturalmente.

Além disso, o funil de vendas no e-commerce também ajuda a gerar melhores oportunidades de conversões em menos tempo. Com ele, a empresa consegue atrair pessoas segmentadas, que têm o perfil que você procura para seus clientes. 

Isso também faz com que haja maior previsibilidade dos resultados e menos desperdício de verba destinada ao marketing. 

Com as ferramentas certas, você consegue acompanhar em quais etapas do funil os seus potenciais clientes estão e quais estratégias estão dando mais resultado. 

Outra vantagem de aplicar o funil de vendas no e-commerce é que você também melhora o relacionamento com o seu cliente. Entendendo em qual etapa ele está, é possível investir em estratégias que atraiam cada vez mais o interesse pelo seu produto.

Por fim, aplicar o funil de vendas no e-commerce também ajuda a sua equipe de marketing e vendas. Documentar cada etapa do funil deixa os processos mais claros e organizados, além de deixar a equipe mais confiante para saber o momento ideal da abordagem da venda. 

Além disso, como estamos falando de um ambiente on-line, também é possível monitorar os resultados de cada etapa e tomar melhores decisões para aumentar a taxa de conversão. 

Entendendo tudo isso, vamos agora conhecer em mais detalhes sobre as três etapas do funil de vendas. 

Como aplicar o funil de vendas no e-commerce? Entenda todas as etapas

1. Topo do funil

Imagine a parte de cima de um funil: é a parte mais larga, certo? Pois essa primeira etapa é conhecida como etapa de atração e aprendizado

Aqui, as suas estratégias se concentrarão em atrair visitantes qualificados para o seu e-commerce – isto é, que tenham o perfil que você busca para terem mais chances de se tornarem clientes. 

Portanto, o topo do funil é por onde entram os visitantes em sua loja vitual". Eles ainda não conhecem a sua marca, ou, ainda, nem sabe que têm um problema ou um desejo – o que será despertado pelas suas estratégias de marketing. 

As estratégias são variadas, pois além da atração, também existe a parte do aprendizado. Isso significa que é preciso atrair de forma que o visitante queira permanecer o máximo de tempo em seu e-commerce, pois você entrega algo a mais para ele. 

Em geral, as lojas virtuais geralmente utilizam como estratégia de topo de funil:

  • Mídias pagas para atrair visitas ao e-commerce;
  • Marketing de conteúdo em um blog dentro da loja virtual, entregando conteúdo de interesse do seu público;
  • Presença nas redes sociais;
  • Investir em remarketing;
  • E-mail marketing entregando conteúdo de valor (como um desconto especial, por exemplo).

Independentemente de quais estratégias você investir, a ideia é fazer com que esses visitantes avancem pelo funil – e saberemos que isso ocorreu quando conseguimos que eles tomem alguma ação importante e deixem seus dados; seja a inscrição em uma newsletter, o cadastro na loja para receber desconto e novidades, etc.  

Isso demonstra que ele pode se tornar um potencial cliente. 

2. Meio do funil 

O meio de um funil já começa a ficar mais estreito, certo? Isso nos mostra que entre todos os visitantes que entraram em seu e-commerce, apenas uma parte deles se interessou de fato pelo seu negócio. E isso é absolutamente normal. 

A segunda etapa do funil de vendas no e-commerce é a fase chamada de reconhecimento e consideração

Aqui, os visitantes já se converteram em leads – potenciais clientes –, pois continuaram navegando em suas páginas, estão acessando seu conteúdo informativo, abriram os seus e-mails, fizeram cadastro, etc. 

Eles viram que em sua loja existem produtos que podem resolver seus problemas ou atender a seus desejos de compra, mas ainda não estão, de fato, preparados para fecharem negócio. 

Está na hora de construir uma relação de confiança para aumentar a percepção de valor da sua loja virtual. 

Na prática, as estratégias são voltadas à entrega de materiais mais aprofundados com base nas reais necessidades dos clientes. 

Como eles já descobriram do que se trata a sua loja virtual, está na hora de saberem como utilizar os produtos, quais mais se encaixam em suas demandas, depoimentos de clientes que compraram e aprovaram, etc. 

O objetivo aqui é, finalmente, ajudar esse potencial cliente a passar para a etapa final. 

3. Fundo do funil

O fundo de todo funil é a parte mais estreita, certo? Isso quer dizer que de todas as centenas, milhares ou milhões de pessoas que entraram em seu e-commerce, apenas uma pequena parte se converterá em vendas. E isso também é normal.

Aliás, você sabia que aqui no Brasil a taxa média de conversão no e-commerce é de 1,5%? 

Dos 100% que entram na loja virtual, esse é o percentual dos que compram, de fato – claro que esse número pode ser maior, é apenas uma média. Já até explicamos mais sobre isso no post aqui do blog que fala sobre taxa de conversão no e-commerce

Bom, voltando ao funil de vendas no e-commerce, a última etapa é a de decisão de compra e o seu objetivo é que os potenciais clientes avancem pelo carrinho até fecharem, de fato, a compra.

Por isso, é aqui que a empresa precisa criar estratégias para ajudar o potencial cliente a tomar essa decisão. Além de revisar minuciosamente os detalhes técnicos da experiência de compras na loja virtual (ou seja, precisa ser fácil e rápido comprar em seu site), outras estratégias podem ser feitas, tais como:

  • Divulgar cases de sucesso;
  • Informar detalhes sobre os produtos;
  • Enviar ofertas especiais para primeira compra;
  • Trabalhar com o gatilho da escassez ("últimas unidades", "últimas horas da oferta especial", etc.). 

Conclusão

Conhecer as etapas do funil de vendas no e-commerce eleva a sua loja virtual a outro patamar. O seu negócio conquista autoridade, confiança e aumenta o número de clientes.

Afinal, os visitantes percebem que a sua página não oferece apenas os produtos para as vendas, mas também se preocupa em entregar conteúdo de valor e um atendimento de qualidade. 

Esse é um trabalho realizado diariamente para que os resultados sejam colhidos de forma consistente. Por isso, vale a pena começar a estruturar as suas estratégias ainda hoje – para isso, conte com a nossa equipe.

No próximo post, vamos nos aprofundar neste assunto ao falarmos sobre o Inbound Commerce, uma ótima estratégia para guiar seus visitantes pelo funil de vendas.

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